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厂家大肆压货,经销商何以应对?

2020-01-03 10:14:54 340

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市场竞争残酷,厂家为了能增加渠道推广的积极性,进行渠道挤压是常有的事情,但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸,经销商如何在每次的压货中辨别哪些是良性的哪些是恶性的压货呢?

经销商朋友们要在知己知彼的同时谋略出相应的对策,俗语说“谋全局者,方能谋一城”,经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。

经销商面对压货的利与弊

1.压货的好处。

厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处,但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生,尤其是装修旺季,畅销品牌的生产线都忙不过来,如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

2.压货弊端。

恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。一般来说经销商经营资金都比较有限,经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠,压款少则一月,多则数月甚至一年半载,经销商一边现金从厂家进货,一边赊销到下游渠道,资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者,一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货,从而影响整个商贸公司的再发展。

恶性压货是破坏厂商情感的罪恶之源。虽说厂家与经销商各自代表的立场不同但目标是共同的,厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一,有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况,恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾。销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的,厂商的情感是有序市场运作的基石,如果没有良好的客情关系,再好的市场估计也不会维持太久。

经销商过多的挤压库存不利于产品与市场的良性衔接。经销商如过多挤压太多产品,一旦厂家调整产品包装,经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题。老产品与市场一旦不能有效衔接,经销商就是最终的受害者。

因此,面对压货可以从两方面来看待。经销商应该而且必须有一定的库存,有充足的货源,当出现旺季,而且厂家货源要求提前备货时经销商要早作准备,所以压货对于处理突发事件很有帮助。另一方面经销商应该适当减少适销不对路的产品库存。一般厂家和商户都要签订合作协议,根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量,同时分解到月份收放有度的合理预留库存,所以指定任务,量力而行才是处理压货的真正解决之道。

厂家对经销商压货常用的手段及应对策略

要想不被厂家的压货牵着鼻子走,了解厂家进行压货的手段是必要的事情,厂家压货一般有四种手段,有时是每种手段更替使用,有时是叠加使用。

手段一:利益诱导。

指厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某定时期内的销售任务,给予经销商一定销售政策或特殊的奖励,来诱惑经销商进行进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一,有些经销商有时按耐不住厂家鱼饵的香味,往往都是上钩,到最后是库存满满。

应对之策:摆正心态,制定合理分销策略,量力而行。

手段二:情理感动。

有些业务人员给经销商处的像弟兄们一样,私下里哥长哥短,用到销售上同样是一把利剑,经销商朋友不能被所谓朋友的感情成为压货的砝码。

应对之策:加强与业务人员的沟通,做生意与兄弟感情要区分对待。

厂家与经销商的关系是市场管理的很重要的环节之一,有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之,当业务人员用情感来打动经销商时,当然要顾及厂商关系,但同时要加强与其沟通,阐明自己的困难所在,用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感觉要区分开来,表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情,适当进货,表示不薄弟兄的情面。

手段三:新品上市。

新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首要步骤,但部分厂家业务人员也会在上面下文章来挤压经销商,达到压货或销售的目的。一般来说产品上市只要进货够铺市产品1.5倍即可,但由于销售额与业务员的薪资挂钩,多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入,所以新品上市时厂家人员一定会给予经销商首批提货要求,否则可能会有种种理由来为难或推诿。

应对之策:当经销商需要导入新品时,少批量多频次提货,这样保证经销库存不至于过大。

由于新品的导入后期效果如何,没有任何人可以担保,及时答应进货额度也要多频次进货,一旦产品进入经销商仓库,调整产品的可能性很小。

手段四:恐吓威胁。

老唐的压货经历正是被厂家撤走人员和不懂市场操作的恐吓所致,一年来没赚到多少钱,反倒积攒了满仓库的酒水。

应对之策:当厂家人员利用恐吓或威胁的手段进行压货时一定是经销商在经营时存在诸多弊端或过多的依赖厂家。

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经销商可从如下几个方面强化自己建设,壮大自己的实力。

1.加强自身队伍建设。人员建设是经销商必须建立和健全的,再好的网络,再好的市场是一线人员用脚丈量出来的,没有销售队伍可谓寸步难行,俗语说:一将不敌三军,再好的谋略如无人执行也是空想。

2.强化渠道扁平化,掌控核心终端渠道。经销商要取得与厂家博弈的话语权就必须有完善的渠道网络尤其是核心终端网络,厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持,如何核心终端掌控在经销商的手里面,厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端是变被动为主动的明智之举。

3.代理产品多元化,分散经营风险。产品代理的多元化可以互补渠道,同时也使业务团队工作的丰满性,也可以分散由某一种产品运作的风险,尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。

压货手段除上述四种方式外,厂家还会绞尽脑汁进行压货,但万变不离其宗,经销商要坚持一个原则,当存在量超过月出货量的1.5-2倍以上,不管经销商用什么方法都要辨别其真实目的,在进货前一定要与厂家人员制定出详细的分销政策,或何拉动者消费如,把产品转移到经销商库存不是一个真正意义的销售。


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