英亚体育登录- 中国有限公司

行业动态

经销商最怕厂家发出这5个信号!

2019-11-07 10:15:44 581

01

营销总监辞职

企业的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作市场渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。

营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。

影响指数:★★★★

建议经销商采取行动

邀约面谈,掌握新动向

通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。

02

更换该市场的大区经理

俗话说“一朝天子一朝臣”,对于经销商而言,可谓“一任大区经理一种经营状态”。家具企业,尤其是全国性品牌和区域强势品牌,大区经理对于外埠市场的重要性甚至超过营销总监。

为什么?因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。

这与家具企业对大区经理的考核有关系,大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。

而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。

影响指数:★★★★★

建议经销商采取行动

提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!

经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往企业,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。

03

市场政策频繁变动

厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队就要进行重新调整,对经销商的客情关系伤害很大。

因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!

警惕指数:★★★★

建议经销商采取行动

拉着大区经理走市场,分析评估选对方向

最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访市场,让他听到抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。

04

不断推出新品

厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。

毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。

什么叫适时?一个品牌在某个市场上有1~2款主导产品,并占据主流价格带30%以上的市场份额时可以进行产品线的向上升级和向下延伸。

警惕指数:★★★★

建议经销商采取行动

新品来了莫慌张,看清“特征”再下手

对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;

有以下特征的,则不要接手:与现有产品在价格上有重叠。

05

质量不稳定

全国知名家具企和区域强势品牌一般很少存在这个问题,但多数中小品牌还是经常会被爆质量问题,如果市场上经常出现了“产品不稳定”的声音,那这个企业就算“摊上大事儿了”!

警惕指数:★★★★★

建议经销商采取行动

关注产品质量,及时反馈厂家

消费者对产品质量的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。


Baidu
sogou