英亚体育登录- 中国有限公司

行业动态

卖智能锁,一定要让顾客先“看” ,再“买”

2019-07-25 10:17:54 460


客观的来说,店员和顾客的关注点不一样,心理状态不一样,急迫程度更不一样,店员是工作,有目标有进度的有指标的,有利益作为驱动;顾客是逛街,放松,休闲,没有明确的既定目标,以喜欢作为驱动的。若是店员急于卖货,前后态度变化快,让顾客感觉进这个店就是要么买,要么走,产生压迫感,这逛街的轻松惬意感荡然无存,哪怕是顾客想自己四处随便看看也不行了,这店员就堵在自己面前呢。


这里需要明确几点:

 对于顾客来说,购物是逛街的副产品,是享受,而不是纯粹的采购;

 顾客进店,先得认可人(店员),这是生意成交的前提所在;

 需求决定价值,再好的产品,也得建立在顾客自身需求的基础上。


所以,在销售接待过程中,可建立一个指导思想:先让顾客“看”,再谈“买”的事。


也就是说,在顾客刚进店时,不要急于直接进入到产品推荐的阶段,而是营造一个宽松的环境氛围。让顾客自己先随便看看,放松的看,没有压力的看,毕竟,这进店看产品也是逛街的一部分嘛。在问候语上,可参考这几句:


❶ 先问顾客“您想看看什么?”,而不是“买什么”

❷ 这边是XX产品区,那边是XX产品区,您先看看

❸ 喜欢什么风格的?在这边,您先看看

❹ 您先看看,有喜欢的告诉我,我来给您介绍。


若是顾客没有明确表达出对某类产品的需求,就先让顾客自己先四处看看。这个过程中不要去推产品,只是做些服务工作,例如给顾客递上茶水,或是擦手湿巾等,或是简单的查看工具,例如家具家电销售过程中会用到的直尺和放大镜等。


顾客在轻松随意的氛围中四处看看的时候,同时在做三件事:

 这是一个在收集产品信息的过程;

 看着产品,可能会进入产品使用幻想状态,或是产生虚拟所有权;

 同时也在对比在其他家门店看的产品,并对比现场氛围和服务态度。


作为店员,顾客在四处看看的时候,可不用跟随,但要保持观察,看顾客在哪些产品面前停留时间较长,或是在哪个价格带区间的产品面前停留时间长,初步推测顾客大概的采购取向和价格区间,为接下来的针对性推荐产品做好功课。


Baidu
sogou